第九章促销策略
第一节促销组合决策員人書
一、促销组合与促销预算
二、影响促销组合决策的因素
(一)产品类型
(二)推式与拉式策略
(三)促销目标
(四)产品生命周期阶段
(五)经济前景
第二节 广 告 策 略
一、广告的定义
二、确定广告预算的方法
(一)量力而行法
(二)销售百分比法
(三)竞争对等法
(四)目标任务法
三、广告媒体选择
(一)媒体的特性
(二)媒体的选择
四、网络广告
(一)网络广告的优势
(二)网络广告的局限
(三)对广告公司的挑战
第三节人员推销策略
一、人员推销的策略
(一)人员推销的形式
(二)销售人员的工作任务
(三)人员推销的特点
二、人员推销策略的内容
三、销售队伍规模设计
(一)销售百分比法
(二)分解法
(三)工作量法
四、推销工作安排
(一)时间安排(顾客方面)
(二)资源配置(产品方面)
五、销售区域设计
六、销售人员的挑选、招聘与培训
七、销售人员的激励和评估
(一)销售人员的激励
1. 销售定额
2.佣金制度
(二)销售人员的评估
1.掌握和分析有关的情报资料
2. 建立评估的指标
3. 实施正式评估
第四节 销售促进策略
一、销售促进的分类
二、销售促进决策的主要内容
第五节 宣传策略
一、宣传的主要促销作用
二、宣传的优势与特性
